隨著制造業同質化越來越嚴重，利潤率越來越低，我們拿什么在行業中競爭？靠什么獲取競爭力？用什么來與競爭對手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠大方略管理咨詢公司《降本增效利潤提升——多訂單少數量多品種的柔性運營》工具課在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行，現場將近100位企業老板、企業高管等參與本次課程共同探討學習交流。

本次課程由遠大方姚南洲老師、凌雪飛老師授課。用我們管理改善項目時所總結出的案例及結合企業實際的瓶頸問題針對性深入講解。

▲課程現場

◇◇◇課程回顧◇◇◇

用數據管理向客戶要利潤

客戶管理邏輯、訂單結構管理、客戶采購習慣管理、客戶盈利管理、客戶分級管理

姚南洲老師用案例說明如何針對客戶訂單雜、亂、小現狀，進行客戶管理模式設計，實現客戶需求滿足的同時讓企業效率、利潤更大化。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去一降一補》◇◇◇

去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板

凌雪飛老師用案例說明如何實現多訂單少數量多品種的交付速度提升、人均產值提升、周轉速度提升、庫存降低、現金周轉更快。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學員感悟分享（節選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過兩天的學習，團隊有了以下感悟：

1、客戶的管理不能只靠市場營銷人員，維護好客戶主要靠三大部分。源頭：市場部，樞紐：PMC，最后財務利潤分析，用數據思維做客戶管理，讓數據說話，對客戶進行深度經營。

2、針對客戶訂單款數多，體量小，批次多等情況。可以通過客戶訂單管理，數據分析，作出應對策略。整合訂單，改善計劃，引導客戶，制定MOQ。

3、對客戶利益管理80%的利潤來源于20%的客戶貢獻，客戶的需求是引導，而不是滿足。

4、對客戶分級管理，從銷售額、價格利潤、回款周期、知名度影響力類型、公司logo、分配標準、客戶分級后要有相應的管理，有必要建立大客戶管理讓客戶價值更大化。

02、東莞*略電線有限公司

通過本次課程學習了兩個重點：

客戶的管理、訂單管理這兩方面的知識，現在的企業客戶管理的四大痛點：

1、規模之痛：客戶數量多，但客戶體量小，需求小，成交低，訂單雜亂。

2、流失之痛：客戶流失大，新客戶開發多，銷售額反而降低。

3、回款之痛：客戶貸款回款慢

4、服務之痛：客戶需求越來越個性化

那么，針對以上客戶管理的痛點，誰是客戶管理的責任呢？是業務，PMC，財務的責任。此三大部門用數據化思維做客戶管理，讓數據說話，對客戶進行深度經營。客戶分級管理，客戶分級維度標準：銷售額、價格利潤、回款準時、知名度和影響力、購買產品類型。對客戶進行ABC級分類，利用二八定律進行管理，用80%的資源放在20%的客戶身上，服務于A級客戶，讓此類客戶享受到優越于其他客戶的待遇。客戶響應速度快，客戶的拜訪頻率，銷售價格政策，質量的保證，交貨期和產能滿足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通過本次學習收獲如下：

1、對優質客戶的認知，了解客戶的評優多面性。

2、客戶分類的明確化，之前認識的不夠全面。

3、理清客戶的關系與客戶的客戶及對手之間的關系。

4、客戶的分類須協力部門財務及PMC提供數據便于作為客戶分類依據。

總結：

企業是一種營利性組織，追逐利益是企業的本性，而一個企業要實現利益更大化，它基本的途徑無非是增加收入和控制成本。降本增效提升利潤是一項長抓不懈的日常工作，我們要認真去觀察，認真去思考，認真去總結，合理的應用我們所學知識，為企業發展道路上貢獻自己的一份力量。